„Dobry pośrednik. Ktoś, coś?” – jak zdobyć polecenia?

Podobno nie jest sztuką znaleźć klienta, lecz dopiero sprawić, że do nas powróci. I choć  nieruchomości nie kupuje się zbyt często, warto zadbać o to, by klienci dobrze wspominali współpracę. Sprawdź co zrobić, by polecali nas swoim znajomym!

A Ty jakie relacje masz ze swoimi klientami?
A Ty jakie relacje masz ze swoimi klientami?

Polecenia od klientów skuteczną promocją

Pośrednicy, podobnie jak np. lekarze lub prawnicy w dużej mierze bazują na rekomendacjach. Dla wielu klientów polecenia są podstawowym kryterium wyboru partnera. Trudno się dziwić. Mało kto ufa swojej intuicji na tyle, by powierzyć komuś sprzedaż dorobku życia na podstawie ładnej strony internetowej, efektownego biura lub gwiazdek na Facebooku. Odpowiedzialność i zwykły instynkt samozachowawczy każe nam się zwrócić ku opiniom osób, które sprzedaż nieruchomości mają już za sobą. W czasach portali społecznościowych zapytanie (nie tylko najbliższych) znajomych o fachowców godnych polecenia jest łatwiejsze, niż kiedykolwiek wcześniej. A jeśli transakcja koleżanki przebiegła prawidłowo, a koledze dobry pośrednik pomógł wyczyścić skomplikowane formalności – najprawdopodobniej to do osób prowadzących ich sprawy klient zgłosi się w pierwszej kolejności.

 

Moc poleceń

Nie trzeba tego tłumaczyć agentom, którzy na rynku nieruchomości obecni są już od lat. Dla większości z nich „osoby z polecenia” to większość partnerów. Im więcej takich poleceń, tym więcej ciekawych mieszkań, domów i działek w ofercie. Im ciekawsza oferta, tym więcej transakcji. Im więcej transakcji, tym więcej… kolejnych poleceń.

OK, powiecie, tylko czy mamy wpływ na to, co mówią o nas klienci? Co zrobić, by podzielili się swoimi pozytywnymi wrażeniami ze światem?

 

Liczy się fachowość, ale i atmosfera

Nie poleci nas z pewnością klient, który nie był zadowolony z naszych usług. Dlatego należy go odpowiednio obsłużyć, zadbać o wszystkie szczegóły, unikać niedomówień i w końcu dać poczucie, że wykonaliśmy kawał dobrej roboty, a nasza prowizja nie jest „haraczem”, tylko uczciwą zapłatą za wykonaną pracę. Osoby, które nie ograniczyły się do profesjonalnego wykonania usługi, ale zadbały też o sprawną i szczerą komunikację z klientem oraz o miłą atmosferę nie będą miały trudności z uzyskaniem spontanicznego polecenia.

 

Utrzymuj relacje

Im więcej czasu upłynie od transakcji, tym Zadowolony Klient będzie mniej skory do polecenia naszych usług. Może zgubić numer telefonu, zapomnieć nazwisko, stracić pewność, czy wciąż działamy w branży. Dlatego, jeśli udało nam się nawiązać pozytywne relacje, warto poświęcić trochę uwagi ich utrzymaniu.

 

Online…

Tu również pomocna może okazać się sieć. Warto po udanej transakcji wysłać do klienta maila z pytaniem, czy wszystko OK. Przy okazji można zapytać o możliwość dodania adresu do newslettera, który co jakiś czas będzie informował o nowościach. Nawet jeśli Klient nie będzie zainteresowany kolejną sprzedażą, będzie mógł na bieżąco (i trochę mimochodem) obserwować rozwój naszej firmy.

Jeszcze lepszym narzędziem będzie oczywiście Facebook. Idealnie, gdy Klient nie tylko „polubi” nasz firmowy profil, ale i napisze kilkuzdaniową recenzję albo nakręci kilkusekundową wypowiedź. Jeśli faktycznie złapaliśmy nić porozumienia podczas współpracy, możemy spróbować o to poprosić, choć zbyt nachalne namawianie nie będzie mile widziane. Nie zapraszałbym jednak Klientów do znajomych, chyba, że współpraca przerodziła się w faktyczną relację i czujemy, że będziemy od teraz chodzić na kawę lub wyskakiwać na mecz.

Oczywiście na Facebooku świat się nie kończy, analogicznie zaprosić można do wszystkich innych sieci społecznościowych. No, może prawie wszystkich 😉

 

… telefonicznie…

Dobrym pomysłem może być także „rocznicowy” telefon, dokładnie rok od transakcji. W dzisiejszych, zabieganych czasach, gdy nawet rodzina potrafi zapomnieć o naszych urodzinach, tego typu gest może być dobrze odebrany. Wystarczy zapytać jak się mieszka w zakupionym mieszkaniu. Jeśli klient kupował działkę – warto zainteresować się postępami budowy. Wielu budujących domy potrafi mówić o nich jak o własnych dzieciach. Dzwoniąc do klienta nie tylko przypominamy o sobie, ale udowadniamy, że nasza rola nie skończyła się w dniu transakcji. Podkreślamy, że jesteśmy do dyspozycji.

 

Podarunek dla klienta to miłe przypomnienie o wcześniejszych relacjach.
Podarunek dla klienta to miłe przypomnienie o wcześniejszych relacjach.

… i offline

Życie istnieje także poza siecią. Również tu możemy co jakiś czas dać o sobie znać Zadowolonym Klientom, choć warto mieć ku temu jakiś pretekst. Wkrótce nadarzy się znakomita okazja.

To oczywiście Święta i Nowy Rok. Co, jak co, ale życzenia i prezenty lubią nie tylko dzieci. Wysłanie kartki z życzeniami to gest niezbyt kosztowny, a zarazem miły. Jeśli życzenia będą spersonalizowane – tym lepiej! Planując grudniowe wydatki warto pomyśleć także o drobnym upominku, który będzie o nas przypominał. Oferty agencji reklamowych roją się od  gadżetów, na których możemy umieścić nasze logo. Długopisy, maskotki, słodycze, pendrive’y, notesy i kalendarze to tylko najbardziej podstawowe (i co tu kryć – popularne) upominki. Od naszej kreatywności zależy, co sprezentujemy klientom. Najlepsze będą rzeczy oryginalne, ale zarazem na tyle przydatne, by obdarowany nie schował ich (i naszego logo!) głęboko do szafy. Przez ostatni rok codziennie patrzyłem na kalendarz otrzymany od jednej z firm, każdego dnia piję tęż kawę z ulubionego kubka, oczywiście z logo innej firmy. To po prostu działa! Decydując się na gadżety jeszcze przed Świętami musimy się jednak bardzo śpieszyć – agencje reklamowe przeżywają teraz czas największego oblężenia.

Innym pretekstem do ponownego kontaktu mogą być urodziny Klienta. Z tej okazji prezenty i życzenia także będą pewnie mile widziane, a wyczytać datę z numeru PESEL i zapisać ją w kalendarzu nie jest przecież trudno. Sam co roku otrzymuję życzenia urodzinowe od mojego banku, oczywiście zakończone informacją, że w razie zainteresowania kolejnymi usługami – wystarczy zadzwonić. Może nie brzmi to jakoś wyjątkowo, ale uwierzcie mi, pierwszy z tych telefonów naprawdę miło mnie zaskoczył. Jeśli natomiast mamy wątpliwości, czy nie jest to zbytnia ingerencja w prywatność zawsze możemy zorganizować… jubileusz firmy i podzielić się okolicznościowym gadżetem z klientami z tej właśnie okazji.

Skoro życzeń nigdy za wiele, już teraz życzę wszystkim, którzy dotrwali do końca, Świąt pełnych radości, spełnienia planów w nadchodzącym roku i… wielu, wielu powodów, by Was polecano.