Badania TNS – klienci i konkurencja

Spotkanie Liderów Nieruchomości…cóż to był za wspaniały czas, pełen emocji i inspiracji. Mimo iż nadeszła już jesień, wciąż zbieramy owoce tego spotkania, którymi chcemy się dzielić. Interesują Was informacje na temat biur nieruchomości, ich klientów czy konkurencji? W takim razie zaciekawią Was również Badania TNS.

 

Badanie TNS na Spotkaniu Liderów Nieruchomości - Serock 2016
Badanie TNS na Spotkaniu Liderów Nieruchomości – Serock 2016

Klient klientowi nierówny – wyniki badań TNS

Jako eksperci jesteście skarbnicą wiedzy na temat poszukujących i sprzedających nieruchomości. Znacie potrzeby swoich klientów, wiecie jakich nieruchomości szukają i o jakiej powierzchni, a jakie najczęściej są przez nich sprzedawane. Aby profesjonalnie pomóc klientowi, przeprowadzacie z nimi najczęściej wywiad. Wówczas dowiadujecie się o możliwościach finansowych klienta oraz przeznaczeniu szukanej nieruchomości. Współpraca oczywiście odbywa się na określonych z góry warunkach, bądź wynegocjowanych w trakcie spotkania. I o tym właśnie mówią poniższe wykresy Badania TNS, które skomentowali Liderzy Nieruchomości. Zobaczcie!

Badanie TNS
Badanie TNS
3-1
Danutę Talarczyk-Scheller

O pierwszy komentarz poprosiłam Danutę Talarczyk-Scheller z biura Talarczyk i Scheller Nieruchomości: „Przedstawione wyniki badań  w pierwszej chwili mogą być zaskakujące. Działki rolne na trzecim miejscu? I to o powierzchni 2040 mkw.? No cóż – można to zinterpretować jako jeden z efektów wprowadzonych od 1 maja tego roku, a zapowiadanych wcześniej zmian w zasadach nabywania nieruchomości rolnych. Kto mógł starał się dokonać transakcji przed wejściem w życie nowych przepisów, czyli w I kwartale. Biorąc pod uwagę, że działki siedliskowe i wiele działek przewidzianych pod zabudowę, ale bez planu zagospodarowania przestrzennego to działki rolne, nie dziwi również powierzchnia ciesząca się największym zainteresowaniem. Pozostałe dane nie budzą emocji,  utrzymują się na podobnym poziomie od dłuższego czasu. Na pewno na każdym rynku lokalnym, a także w różnych biurach nieruchomości sytuacja odbiega od tej, którą przedstawiają wyniki badań. Jednak globalnie, w mojej ocenie, rynek właśnie tak wygląda. Może tylko zwiększyłabym udział domów w ogólnym zainteresowaniu do 10%”.

Badanie TNS
Badanie TNS

 

2-1
Magdalena Wysok

Kolejny wykres badania TNS skomentowała Magdalena Wysok z Hoog Nieruchomości: „Wyniki badań absolutnie nie są dla mnie zaskoczeniem. Faktycznie, nadal kupujemy głównie nieruchomości dla siebie, a przynajmniej tak o nich myślimy i mówimy. Ja bym jednak tą liczną (68%) grupę podzieliła na kilka rodzai klientów: bo myślę, że warto na to zwrócić uwagę. Wśród tych którzy kupują mamy bardzo różnego klienta, np:

Młode pary i single, to grupa, która nabywa mieszkanie po raz pierwszy w celach usamodzielnienia się, prawdopodobnie to wciąż najliczniejsza grupa. Dalej mamy tych, którzy mają gdzie mieszkać, ale z różnych przyczyn zamieniają swoją nieruchomość na mniejszą lub większą. Mogą to być sytuacje zaplanowane lub zupełnie nieprzewidziane (np. przeprowadzka lub rozwód). Wśród klientów popytowych warto też wyróżnić zatroskanych rodziców, którzy kupią mieszkanie dla swojej pociechy, która wyrusza w świat, i choć to wciąż grupa najmniej liczna, to jednak jej skala nie maleje.
Dlaczego, więc tak mało z  nas inwestuje? Myślę, że sytuacja ta wynika z faktu wciąż małej wiedzy w jaki sposób inwestować w nieruchomości, skąd zdobywać środki na taką inwestycję i jak się do tego przygotować. Pewnie odpowiedzialna jest też za to wciąż nieduża wiara w to, że nieruchomość może być dobrą inwestycją. Do tego wymaga ona nakładu czasu, wiedzy i niemałych środków własnych. Prawdopodobnie potrzebujemy jeszcze chwili, aby uwierzyć w możliwości jakie drzemią w nieruchomościach. Być może jest to dobry moment, aby temu tematowi się przyjrzeć.
Jeżeli chodzi o drugi wykres, tu jestem mile zaskoczona, bo wyraźnie rośnie możliwość nabywania nieruchomości za gotówkę. W segmencie klientów premium, który obsługujemy takie sytuację ostatnio zdarzają się dość często. Ale wynika to też z faktu np. sprzedaży domu i zakupu za uzyskane środki mieszkania. Więc grupa „za gotówkę” jest powiększona o klientów, którzy w części lub większej części nabywają nieruchomość za gotówkę, którą uzyskali ze sprzedaży innej nieruchomości, a uzyskane środki chcą lub powinni ze względów np. podatkowych przeznaczyć na cele mieszkaniowe”.
Badanie TNS
Badanie TNS
4
Michał Marciniak

Na temat umów wypowiedział się Michał Marciniak z MMC Nieruchomości+: „W dzisiejszych czasach, jak widać z badania, większość klientów sygnalizuje chęć negocjacji prowizji w umowie. Wynik badania nie jest dla mnie zaskoczeniem, widzę po moich klientach i ich podejściu do tematu: „zawsze trzeba spróbować”. Prawie zawsze reprezentuje stronę sprzedającą, która dokładnie wie za co płaci. Zdaje sobie sprawę z faktu braku możliwości znaczących odstępstw w zakresie opłat, mając wiedzę jakie koszty ponosi biuro przy przygotowaniu lokalu oraz jego promocji. Reprezentując stronę sprzedającą zawsze mamy zapewniony bufor bezpieczeństwa dla wynagrodzenia biura współpracującego.

Bardzo mnie smuci tak niski procent umów z prowizją z jednej strony. Większość transakcji w moim biurze jest realizowana bez współpracy z innym biurem. A statystyka pokazuje, że dużo biur pobiera prowizję od sprzedającego jak i kupującego, nawet jeśli nie zlecił wcześniej poszukiwania nieruchomości. Nie jestem zwolennikiem takich rozwiązań. Staram się zawsze reprezentować jedną stronę transakcji i nie pobieram od strony kupującej prowizji, jeśli nie mam wcześniejszego zlecenia. Widać na rynku coraz większą świadomość wśród pośredników o konieczności zmian. Mam nadzieję, że tę kwestie rynek zweryfikuje i skończy się podpisywanie umów na kolanie przed pokazaniem lokalu”.

 Konkurencja i zagrożenia na rynku nieruchomości w badaniach TNS

Aby móc konkurować trzeba poznać silne i słabe strony swojej firmy, jak również zagrożenia i szanse wynikające z rynku, na którym działamy. Po takiej analizie zapewne łatwiej obrać drogę, którą nasza firma powinna podążać.  Z poniższych wykresów i wypowiedzi wynika, że to co dla jednych biur może być zagrożeniem, dla innych jest szansą do konkurowania. Możliwości rozwoju zatem są szerokie i każdy powinien znaleźć swoje mocne strony, aby wykorzystać je na rynku nieruchomości.
Badanie TNS
Badanie TNS
index2
Marcin Bystry
Marcin Bystry z Pepper House podzielił się z nami swoimi uwagi na temat konkurencji pośredników: “Nie dziwie się, że 60% respondentów wskazało internet jako największą konkurencje dla swojego biura nieruchomości. Drzewiej bywało tak, że biura nieruchomości były jedynym miejscem, w którym można było zapoznać się z wieloma aktualnymi ofertami nieruchomości w jednym czasie. Konkurencją wtedy były gazety, które w momencie widywania w dużej części miały już nieaktualne ogłoszenia.  Kiedyś usłyszałem, że internet jest największym wrogiem pośrednika. Ja jednak wolę podchodzić do tego tak, że jest on wielkim przyjacielem, bo to dzięki niemu możemy dotrzeć do olbrzymiej ilości klientów i jeśli nasza oferta będzie odpowiednio zaprezentowana, to klient nie będzie miał potrzeby poszukiwania oferty prywatnej. Tylko 1/4 pośredników wskazała kolegę z innego biura jako konkurenta, może to zapowiedz tego, że środowisko się konsoliduję i woli współpracować niż konkurować “.

 

Badanie TNS
Badanie TNS
1-1
Dariusz Juszczyński

Powyższy wykres skomentował  Dariusz Juszczyński z Szczecińskiego Centrum Nieruchomości: „Największym problemem biur nieruchomości okazują się nie trudni, wymagający klienci czy oferty, które należy pozyskiwać, ale pracownicy (maklerzy, sprzedawcy  nieruchomości). W tej bardzo wymagającej i konkurencyjnej branży dobry makler; znający rynek, słuchający klienta, sumienny i efektywny specjalista jest ceniony. I wcale nie tak łatwo go pozyskać, a jeszcze trudniej utrzymać w firmie.

Kolejne zagrożenie stanowi zawieranie transakcji bezpośrednio przez strony transakcji. Im więcej pracy włożymy w budowanie wizerunku zawodu pośrednika na zewnątrz, tym mniej ważne będzie to zagrożenie. Każdy zadowolony z transakcji klient przyczynia się do tego. Z drugiej strony zawsze będzie funkcjonować pewna grupa samowystarczalnych klientów. I to wcale nie jest takie złe. To oni z czasem potrafią stać się naszymi (pośredników) największymi sprzymierzeńcami.
Pogorszenie koniunktury na rynku jest niezależne od naszych starań, ale możliwe jest pewne dostosowanie. Starajmy się wtedy obsługiwać takie segmenty rynku, które na zmiany koniunktury są mniej podatne. Co do konkurencji na rynku; ona była, jest i będzie. A podnoszenie standardów obsługi na dłuższą metą nikomu nie zaszkodzi”.
jaro8
1-2
Katarzyna Stachurska-Rexha

O komentarz do ostatniego wykresu poprosiłam Katarzynę Stachurską-Rexha z Ale Domy: „Wyniki badań TNS odnośnie czynników wpływających na wybór biura nieruchomości zupełnie mnie nie dziwią. Oczywiście polecenia znajomych wiodą prym. Jestem jedynie ciekawa, jak dużo z tych poleceń odbywa się przy pomocy mediów społecznościowych, bo skądinąd wiadomo, że aż 85% użytkowników facebooka poleciło swoim znajomym obserwowaną markę. Jednak uważam, że główną i największą grupę osób polecających, mimo wszystko stanowią obsłużeni klienci, którzy zadowoleni z naszych usług polecają nas dalej.Co do jakości usług to na chwilę obecną nie wystarczy umieścić byle jakiego ogłoszenia w Internecie czy wywiesić w witrynie biura i czekać na kupca. Jeśli nie przygotujemy odpowiednio oferty, nie zrobimy home stagingu czy przynajmniej dobrych zdjęć, to nikt nie zainteresuje się usługami naszego biura. Dodatkowo, idąc z duchem czasu możemy pokusić się o zrobienie filmu dronem, panoramy 360 stopni czy przeprowadzenie prezentacji przy pomocy okularów virtual reality. Doskonała jakość oferty wraz z wprowadzoną nowinką techniczną skutecznie przyciągną do naszego biura odpowiednich klientów”.

Tym pozytywnym akcentem kończymy ostatni artykuł na postawie badań TNS wykonanych na Spotkaniu Liderów Nieruchomości. Całość badań możecie zobaczyć tutaj >>>. A jeżeli ciekawi jesteście komentarzy na temat tych badań, to odwołuje Was do przeczytania I i II części. Liczę również, że podzielicie się swoimi opiniami. A może sami chcecie zaproponować tematy lub obszary, które warto badać? Moglibyśmy podzielić się wynikami, wspólnie wyciągnąć płynące z nich wnioski oraz objąć odpowiedni kurs na przyszłość, aby stawić czoła wyzwaniom, jakie wyznacza przed nami wszystkimi rynek nieruchomości. Czekam na Wasze opinie i propozycje.

 

 

Dorota Dwornik
Stanowisko w Otodom: Marketing Communications Specialist