BADANIA TNS – BIURA NIERUCHOMOŚCI

Co Liderzy Nieruchomości powiedzieli o swoich biurach? Jak pracują, a jak wynagradzają swoich pracowników? O tym i o wielu innych aspektach ich pracy, dowiecie się z badań TNS. Zapraszam do czytania.

 

Badania TNS- Spotkanie Liderów Nieruchomości. Serock 2016.
Badania TNS- Spotkanie Liderów Nieruchomości. Serock 2016.

Obroty i perspektywy biur nieruchomości

Jak zaczął się ten rok dla biur i jakie są przewidywania na najbliższe 5 lat? Oto pytaliśmy na kongresie, który zgromadził przedstawicieli największych i najbardziej aktywnych biur pośrednictwa. Zobaczcie wyniki na poniższym wykresie, które skomentował jeden z uczestników Spotkania Liderów Nieruchomości Piotr Kurzawa z ExpressHouse.

Badanie TNS
Badanie TNS przeprowadzone wśród Liderów Nieruchomości
Piotr Kurzawa
Piotr Kurzawa

„Na taką sytuację w mojej ocenie miało wpływ kilka czynników. W szczególności wprowadzenie już we wrześniu 2015 możliwości zakupu mieszkań z rynku wtórnego do programu MdM oraz zliberalizowanie kryteriów ich przyznawania, a także (przy spełnieniu odpowiednich kryteriów) zwiększenie dopłat. To z jednej strony zwiększyło potencjalną ilość beneficjentów programu. Z drugiej zaś wpłynęło na zwiększenie zdolności kredytowej części z nich. Ponadto pojawiające się już w styczniu sygnały o kończących się środkach na dopłaty w 2016 roku, wpłynęły na przyspieszenie decyzji zakupowych sporej grupy nabywców. W konsekwencji odnotowaliśmy znaczny wzrost transakcji na rynku wtórnym. W pierwszym kwartale 2016 transakcje finansowane kredytem z dopłatą MdM stanowiły aż 40% wszystkich transakcji przeprowadzanych przez nasze biura.

Odnośnie drugiego wykresu wyniki są bardzo budujące. Pokazują poprawiające się nastroje wśród pośredników. Podstawowe przyczyny takiego stanu rzeczy to przede wszystkim coraz większa świadomość branży, potrzeba doskonalenia warsztatu i poprawiania jakości oferowanych usług a także coraz większa otwartość na współpracę. To wszystko przekłada się na postrzeganie nas – pośredników w oczach klientów. Pośrednik przestaje być już „złem koniecznym” a istotnym ogniwem, partnerem w procesie sprzedaży czy wynajmu nieruchomości. W Express House również z optymizmem patrzymy w przyszłość. W zeszłym roku otworzyliśmy już trzeci własny oddział w Poznaniu, a w maju tego roku oddział w Warszawie. Jestem przekonany, że na przestrzeni najbliższych lat z naszych usług będą mogli skorzystać również klienci w innych lokalizacjach”.

 

Rodzaje umów i nieruchomości, w których pośredniczą biura

Pośrednicy często propagują umowy na wyłączność, jako lepsze zarówno dla biur, jak i samych klientów. A ile procent z umów to właśnie te polecane? Na jakich ofertach pracują pośrednicy w obrocie nieruchomościami? Zobaczcie!

Badanie TNS - biura nieruchomości
Badania TNS przeprowadzone na Spotkaniu Liderów Nieruchomości w Serocku
Andrzej Skrzypek
Andrzej Skrzypek

Na ten temat wypowiedział się Andrzej Skrzypek: ” GRUPA.PRO to w zasadzie synonim umów „na wyłączność”. Pracujemy tak od lat, choć wszyscy zaczynaliśmy od umów tzw. „otwartych”. Na wolnym rynku zawsze wygrywa to, co sprawdzi się w praktyce. Rzetelność, zaangażowanie, odpowiedni budżet na promocje, bezpieczeństwo transakcji czy choćby możliwość zorganizowania popularnych ostatnio „dni otwartych” – to wszystko jesteśmy w stanie zapewnić pracując wyłącznie dla naszych klientów. Tak też pracujemy, na 100% 🙂

Zdecydowana większość naszych ofert to nieruchomości „z drugiej ręki”. Takie, które mają już swoją historię, wydeptane ścieżki, znajomą knajpkę na rogu i sentymenty Sprzedających. Nie znaczy to jednak, że ograniczamy się do pracy tylko na rynku wtórym. Chętnie współtworzymy z deweloperami nowe punkty na mapie, znajdując pierwszych lokatorów dla ich inwestycji, jak w przypadku naszej obecnej oferty sprzedaży domów jednorodzinnych na podmiejskim osiedlu. Rynek pierwotny ma swoją specyfikę, ale wciąż się rozwija… to całkiem jak my – cały czas się uczymy i odkrywamy nowe możliwości współpracy. Obecnie nieruchomości z rynku pierwotnego stanowią ok. 20% naszych wszystkich ofert.

Rynek wynajmu w Krakowie cechuje duża sezonowość. Głównie ze względu na profil klienta. Najemcami są przeważnie studenci, choć w ostatnich latach przybywa pracowników kontraktowych z zagranicy. Bardzo często ich migracje pokrywają się z kalendarzem studenckim, co przekłada się na duży ruch w najmach w okresie od czerwca do października. To automatycznie generuje zmiany stosunku ofert wynajmu (>50% w „sezonie” i <50% w pozostałych miesiącach) do ofert sprzedaży. Trzeba pamiętać, że najem dużo szybciej rotuje więc powyższe proporcje należy odczytywać w zestawieniu rocznym, a nie tylko w aktualnych ofertach”.

Usługi biur nieruchomości

Na jednym z wykładów ktoś przypomniał, że kiedyś pośrednicy umawiali się z klientami na spotkania wysyłając FAX. No tak, czasy się zmieniają i nie tylko forma kontaktu jest inna, ale również zakres usług. Zobaczcie jak działają nowoczesne biura nieruchomości.

 

Badania TNS
Badanie TNS dla Otodom
Krzysztof Rożnowski
Krzysztof Rożnowski

O komentarz do tego wykresu poprosiłam Krzysztofa Rożnowskiego z indahouse. „W czasach nadpodaży na rynku nieruchomości, a w szczególności na rynku wtórnym niezbędne są działania wizerunkowe, których celem jest wyróżnienie mieszkania, przyciągnięcie uwagi poszukującego, potencjalnego nabywcy. Takim działaniem jest między innymi Home Staging, coraz częściej stosowany z powodzeniem w nowoczesnych biurach nieruchomości. Mieszkania czy domy, z ładnym, neutralnym wnętrzem i dobrze sfotografowane oraz ciekawie opisane cieszą się większym zainteresowaniem, a co za tym idzie, szybciej się sprzedają.

Nieruchomość to towar, który należycie opakowany i dobrze wyglądający potrzebuje też właściwej ekspozycji, aby był dobrze widoczny na „półkach” internetowych. Musi wyróżniać się spośród pozostałych nieruchomości. Ale jak każdy towar potrzebuje czasu na zauważenie przez kupującego. Czasami to 1 dzień, czasami nawet kilka miesięcy. W wydłużonym czasie „reklamy” muszą następować mniejsze lub większe zmiany wizerunkowe. Różne rodzaje promocji, dni otwarte, korekta ceny, może zmiana profilu klienta kupującego. Każda nieruchomość musi mieć plan marketingowy. W innym przypadku sprzedaż odbywa się trochę z przypadku”.

 

System wynagrodzeń w biurach nieruchomości i sezonowość sprzedaży

Opcji wynagrodzeń jest wiele i każde biuro musi wypracować sobie własny model. Tym bardziej, że jak widać na drugim wykresie, sprzedaż wygląda inaczej w różnych kwartałach roku. O komentarz w tym temacie poprosiłam Łukasza Kruszewskiego z Freedom Nieruchomości.

system wynagrodzeń

 

Łukasz-Kruszewski
Łukasz Kruszewski

 

„Fakt, że w większości biur nieruchomości funkcjonuje system prowizyjny i prowizyjno premiowy jest w naszej branży standardem (razem 63% odpowiedzi). Wprost wynika to z charakteru pracy agenta nieruchomości, która jest zadaniowa. A więc wynagrodzenie bierze się z realizacji poszczególnych zadań np. pozyskania określonej liczby umów, przeprowadzenia prezentacji czy doprowadzenie do skojarzenia stron i finalizacji transakcji. Według wyników 33% respondentów wskazało, że w ich firmach funkcjonuje system uwzględniający podstawę. Tak duży udział może budzić ciekawość. Być może wynika to z faktu, że do tej grupy przez respondentów zostali zaliczeni pracownicy etatowi bądź menadżerowie, którzy faktycznie pracują w modelu podstawia + prowizja. Osobiście myślę, że intrygujące byłyby wyniki prezentujące korelację pomiędzy formą wynagrodzenia agenta, a jego skutecznością i stażem pracy w agencji.

 

kwartal

Sezonowość rynku nieruchomości jest znaną i stałą cechą naszej branży. Według respondentów najwięcej transakcji dokonywanych jest w III (34%) i II (33%) kwartale. Przyznam, że zaskakuje mnie, aż tak duża dysproporcja pomiędzy I kwartałem (10%) a pozostałymi. W przypadku naszej organizacji ten układ przybiera inną formę. Proporcje wolumenu sprzedaży w poszczególnych kwartałach są bardziej wyrównane, a zdecydowanie najlepsze wyniki notowane są w kwartale III i IV”.

To druga, ale nie ostatnia, udostępniona część badań TNS. Oczekujcie, więc kolejnej dawki zebranych informacji. Wszystkim, którzy na Spotkaniu Liderów Nieruchomości znaleźli chwilę między wykładami na udzielenie odpowiedzi – dziękujemy! Jesteśmy również wdzięczni za skomentowanie wyników tych badań. A może ty drogi czytelniku masz przemyślenia, którymi chciałbyś się podzielić? Jest i na to miejsce. Wystarczy scrollować stronę w dół, uzewnętrznić się i kliknąć „dodaj komentarz”. W ten oto łatwy sposób możemy poznać twoje zdanie, a nawet może dojść do rozmowy w komentarzach. Wszak warto rozmawiać!

 

 

 

Dorota Dwornik
Stanowisko w Otodom: Marketing Communications Specialist